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开拓市场参与竞争是农民增收的中心环节

开拓市场参与竞争是农民增收的中心环节

发布日期: 来源：中国食用菌商务

党的十六大提出全面建设小康社会的目标，广大人民群众，特别是农民为之振奋。全面建设小康社会的重点在于加快农村经济振兴，使农民走向富裕。农民要富裕，必须不断提高收入，但近几年农民增收幅度在下降。那么实现农民增收当前主要应抓住什么中心环节？

一、市场营销至关重要，主动出击，抢占市场

改革开放以来，农村经济迅速发展，农产品已经由卖方市场转入买方市场，各种农产品的卖难问题经常出现。近年来，我省我市的粮食卖难表现更加突出。当粮食供大于求时，粮价必然下滑，粮农收入必然下降。2002年冬，双城市玉米每市斤只卖0．27元；兰西0．26元；三江平原的水稻每市斤0．5元还很难出手。按这样的粮价粮农纯收入屈指可数，有的农民甚至种粮亏本。这样的情况发展下去，很容易出现2003年种粮投入水平下降，甚至“白籽”下地，连简单的再生产都难以维持。

沿海地区，农业结构、农村经济结构调整进展得很快。在那里，有的地区大力发展水产业，有的地区大力发展果蔬业，有的地区发展花卉业，有的地区发展畜牧业，有的地区大力发展农产品加工业，经济效益增长迅速，而且在农业产业化经营方面也走在前头。然而在这些地区几乎都压缩了粮食生产。由于种粮少，发展养殖等产业多，对粮食需求自然大。沿海各省以广东省为例，仅其一省一年缺粮食1700万吨。有些北方地区，因发展畜牧业，也需较多的专用粮食，凡是对粮食需求大于供给地区，粮价必然上升。如河北保定一带玉米比我省玉米价格高50％左右。如果黑龙江合乎上述地区市场需要的粮食打到这些缺粮地区，抢占那里的市场，粮食商品的价值必然得到实现，农民收入必然随之而增加。因此，摸清粮食在国内外不同地区的供求情况，包括市场需求的粮食的标准质量、数量、价格，本地新提供的粮食质量标准、数量与成本，以及摸清竞争对手的情况后，判断自己供给的粮食如具有价格或非价格竞争力，就可向缺粮地区主动出击，抢占那里的粮食市场，使我省我市供给的粮食与缺粮省对粮食的需求有效衔接，这时，粮食能卖上好价钱，农民增收自然有了保障。否则，粮食卖不出或卖不出好价钱，农民增收无保障，甚至会破产。

从上述粮食商品买卖的过程。可以使我们领悟到：如果没有实现马克思所说的“M′ 一G′”这“惊险的一跳”15N，那么农产品的价值无法实现，农业企业与农民无法增收，再生产无法扩大，甚至跳不过去摔死的不是商品，而是商品生产者。如果，实现了 “M′—G′”这“惊险的一跳”，则农产品价值能得到实现，农业企业与农民自然增收，再生产必然扩大。若能经常实现这“惊险的一跳，那么农业企业与农民就能不断增收。

在我们这样一个农业大国中，农民收入增加意味“内需”有了扩张的能力。农民收入的增加也就是有效需求的增加、市场的扩大。市场的扩大将促进消费品的销售、农资产品的销售、农用建筑等商品的销售，从而促进国民经济的发展。国民经济的发展又会反哺农业并促进农业的发展。在这良性循环中，农村经济将得到振兴。小康目标将得以实现。

总之，我们从事农业的干部和广大农民必须真正认识到农产品能否售出至关重要。在从事农业工作中，要从脱离市场有效需求而单纯抓生产、从抓生产不抓销售这一旧观念的工作方式中解脱出来，下大力气抓市场，建设市场信息络；从市场需求出发，结合发挥自身优势，选准有优势的、有特色的适销对路的农产品，按市场对农产品需求的标准组织生产，坚持优质、安全、降低成本、创名牌，主动出击，全力抓销售，竭力拓宽多元流通渠道，抢占农产品市场，才能跳出卖难的怪圈，实现“惊险的一跳”。

最近笔者遇到这样一个典型案例：河北省徐水县大午集团对玉米需求量大，一天需要60吨。此信息传给某县城的一位农民，他找到该县粮食局长，邀请粮食局长去考察大午集团。然而粮食局长不去，让该农民自己出路费去大午集团。该流苏子科农民带粮食局的样米赴徐水县，大午集团董事长表示每月买300吨，一年买3600吨。该农民回县城后希望粮食局长去签约。粮食局长说粮食不愁卖，如要卖，你去找车皮，并要求款到发粮。大午集团得知消息后说：“到我们这卖粮食的很多，都是把符合我们要求标准的粮食送到，我方才付款，我们买粮食选择余地很大，用卖方市场条件下的销售方式已不适用于今天了”。这位粮食局长让农民承担风险，让农民去找车皮，坐等吃利的官商作风，必然把到手的市场给丢了。这样做的结果是，粮库的粮食无法流动，陈粮必然增加，成本自然不断提高，怎么能不赔本呢？

目前，从事农业的干部和农民一定要认识到：市场已由卖方市场转变为买方市场，老一套经营方式不适用今天了。卖方市场时，买主围着卖主转，买方市场条件下，卖主围着买主转。因此，在买方市场条件下必须走出去，找准市场、找准买主；要在和竞争对手的竞争中去销售自己的农产品。那种坐等买主上门的时代已一去不复返了。还用卖方市场条件下的经营方式，其结果不是亏损就是倒闭，别的出路是没有的。

二、从市场有效需求出发，生产适销对路的农产品，是实现“惊险一跳”的关键

要使农产品顺利销售出去，关键是必须从市场有效需求出发，生产出适销对路的农产品。如果生产的农产品不符合市场需求，则商品无法变成货币。为使生产的农产品符合市场的有效需求，必须调查、了解、掌握市场。

从宏观上调查市场对农业种植的需求结构，依据市场对农业种植的需求结构调整、优化农业种植的供给结构；调查市场对农产品品种的需求结构，调整、优化农产品品种的供给结构。这样才能使农业生产在种类、品种、数量和质量等方面都符合市场需求的变化。才能改变由于农产品质量不高，种类不全，品种不对路，农业综合经济效益下滑对增加农民收入的制约。从微观上要调查了解农产品市场上需要什么样的产品，其质量标准，数量需求；要了解农产品的价格；了解自己准备销售到这一市场的农产品还有哪些竞争对手能够提供；了解自己生产的农产品和竞争对手生产的农产品各有什么优劣势。通过调查了解，明确自己生产的农产品在质量标准上、在品种上是否符合市场需求，有没有特色，有没有优势？农产品拿到市场上，能否竞争过其他竞争对手提供的同类农产品？自己的农产品在这农产品市场上能否卖出好价钱，会不会亏本？而且要认识市场的情况，诸如供求信息、价格信息、竞争对手的信息。市场质量标准的信息是千变万化的，对市场情况的调查了解应是动态的，而且要求能及时、迅速、准确地掌握。经过调查市场，结合自己生产的农产品情况进行判断，市场究竟需不需要你所生产的农产品，如果市场不需要，或者需要但在质量上竞争不过其他卖方，或者市场也需要，也能竞争过自己的对手，但价钱卖得很低，这时要研究经过努力能否生产出有价格竞争力和非价格竞争力的农产品。有条件，则必须适应市场需要，生产出有价格竞争力与非价格竞争力的农产品，或生产有特色的即“人无我有、人有我优”的农产品。如望奎县生产有特点的土豆，并注册全国薯类第一例商标，“黄麻子”土豆成了望奎东郊人发家的“金豆子”，在1999年人均收入增加了3000元，而且产品销售到15个省的50多个市县，并远销朝鲜、日本、俄罗斯等国家。

要寻找市场最缺的农产品是什么？要研究自己能提供什么样特点的农产品。根据市场需求和自身资源优势决定生产什么农产品，售卖后是否有利益。这是一个决策过程。农业企业的干部和农民都需要学习决策技术的知识。在摸到准确的市场信息后，结合自己的生产实际学会科学决策，这是保证顺利出卖自己农产品的根本前提，如果对生产什么农产品的决策失误必然造成积压、亏损甚至破产。

要做好市场调查，还要掌握市场需求总体变化规律。一是掌握不同地区、不同层次农产品市场中各种农产品市场中各种农产品淡旺季供求的变化规律，善于把本地农产品的旺季市场同外地农产品的淡季市场进行有效衔接，利用本地旺季农产品的生产优势开拓外地淡季农品市场。比如在果类蔬菜生产中，既然南方的一些地区能抓住我省果类蔬菜冬淡季，发挥自身冬季果菜生产的自然资源优势，大力发展适应我们市场需求的果类蔬菜生产，有效地占领了我们冬淡季果类蔬菜市场，那么我们也完全可以抓住南方一些省份（江浙等地区）7—8月高温果类蔬菜生产的夏淡季，发挥我们7—8月果类蔬菜生产旺季的优势，开拓南方的夏淡季果类蔬菜市场。二是掌握入世后的市场变化规律，善于抓住机遇开拓多元农产品市场。目前，我们的玉米每年都有相当一部分销售到南方一些省区，2001年在浙江农业博览会上还与浙江、福建签订了总额3．4亿的粮食购销合同。但是入世后，随着粮食供求关系的变化，国外优质、低价玉米将占领南方市场，我们的，“南销之路”会越来越难，考虑开拓多水龙骨科元市场就显得非常必要。抓住同亚洲周边国家的地缘优势，利用国际市场对转基因玉米安全性的疑虑和警惕这一机遇去尽快开拓与韩国、朝鲜、日本及东南亚等各进口国的非转基因玉米市场。

开始进入市场经济以来，县乡农民在春耕前往往不了解生产什么有好的销路，能卖上较好的价钱，而盲目生产造成秋收后卖不出去，或卖尖叶铁仔出去但要亏本卖。尤其是今年许多农民因粮价低要改种其他农产品，但不知如何调整农产品品种。当前，在春耕前的关键时刻，县、乡、镇政府应急农民之所急，深入实际，抓紧提供准确的市场信息，并能为农民做调整因此品种与否的参谋。

三、积极培育市场，开拓市场

（一）不断拓展产业链，培育本地企业

扎扎实实，培育本地市场，占领本地市场。当然，不是用保护主义排他的办法，而是用提供能竞争过外地农产品的办法去占领本地市场。只有用这种办法，才能站稳本地市场，才有可能逐步打到县外、市外、省外，甚至打到国际市场。千万不要忽视本企业、本地市场的培育，这是开拓多层薄型AquaPro 37到达可靠防水密封效果时所需的紧缩应力最小次、多元市场的基础。

培育本企业或本地市场，既是延长自身的产业链为本企业或本地提供市场，以徐水县大午集团（全国500强民营乡镇企业之一）为例，其最终打向市场的品牌农产品只有三个：一是葡萄，二是烤鸡，三是用20多位中药浸泡的鸡蛋。办烤鸡厂要办养鸡厂，养鸡厂要有源源不断的鸡雏，于是办了一个孵化厂；鸡需饲料于是办一个饲料厂；大午集团带动基地的农民养鸡，需鸡笼，于是办了一个制造鸡笼的厂子；为教农民养鸡的技术，办了一个技术学校。大午集团利用鸡厂提供的鸡粪搞了一个沼气工程，做为烧鸡与浸泡鸡蛋的动力；沼气工程不断提供出有机肥、这些有机肥施到葡萄园里，葡萄园生产从国外引进的优质的适合市场需求的符合国家标准的绿色葡萄食品。这些高档次的葡萄都打入到北京的超市。于是，大午集团1／2的销售产值是在本集团的产业链上培育出的市场上实现的。这种良性循环不仅使自己相当数量的产品在本企业集团内部的企业间找到市场，而且企业农民收入增加了，有支付能力的需求扩大了，于是扩大了内需，也就是扩大了本地市场。我们每个乡镇和农业县的领导干部应从这一案例中得到启发，在本乡镇本县选准农产品及农产品加工产业的龙头企业为之延长产业链服务，扶持其提高农产品及农业加工产品的竞争力，努力培育好本地市场。这样，不但不怕外来农产品的竞争，而且为本地农产品走向外地市场乃至走向国外市场积累经验，积累实力。

（二）积极开拓多层次多元市场以提高农产品的市场占有率和增值率。要使农民走向富裕，实现小康目标，必须使农民和农业龙头企业依靠科技生产出有竞争力直至有国际竞争力的农产品，生产出有特色、有知识产权商标的农产品。商标是国内贸易的通行证，如申请国际商标则掌握了国际通行证，使农产品顺利地打向国内外市场。要结合自己实力情况不断开拓多层次即县外、市外、省外、国外四个层次的市场；而且开拓不同层次上的市场即县外多个地区市场、市外多个地区市场，省外多个地区的市场，国外多个地区的市场。这样，产品辐射力高，市场占有率必然高，效益好，必然促进农民增收并逐步走向富裕。

（三）要把培育和发展市场作为政府发展农村经济的统领工作。首先，市场是经济发展的载体，要分层次多元化培育和发展市场体系，逐步形成以国家级市场为龙头，区域批发市场为骨干，县、乡（镇）初级农产品市场为基础的三级市场络。

每个农区都应充分围绕区域经济发展的主导产业合理确定市场体系的结构、布局，通过扩充专业市场、发展要素市场、完善消费品市场，把自身农业资源优势充分发挥出来。在依托城市有一定规模的龙头市场中发展基地型市场农业，实现城乡经济对接。要努力把市场络向农村乡（镇）、村（屯）延伸，使农区的农产品和要素市场与国内外市场有机联接起来，形成城乡联动、内外并举的格局。要充分发挥农区资源特色，努力在市场中把自身特色营造成具有一定规模的特色农业。

多元化培育、开发建设和健全市场体系。以改革的精神把市场体系建设全面推向市场，多元化培育和开发建设市场。一是在四川忍冬政府领导、统一规划的前提下，积极鼓励引导各种所有制的法人和自然人投资办市场。二是通过招商引资，嫁接引联，政策推动，利益驱动等方式、方法，促成国内外各类投资主体扩散资本改造和建设市场。三是采取股份制形式集中资金建市场。四是采取逐步累进的方式健全市场，不断提高市场的规模和档次。

积极参与市场竞争，提高市场的辐射力和牵动力。在市场的培育和发展过程中，辐射力不大、牵动力不强是困扰市场发展的突出问题。在产生这一问题的诸多因素中，市场管理水平是重要因素。一要实现市场管理手段现代化。通过市场信息联，在互联络中实现跨省区、跨国问相互融通，大幅度提高区域市场的辐射力。二是要培育和发展壮大市场主体，提高市场的商品吞吐集散能力。市场的吞吐集散能力是市场规模、质量和活力的综合反映。提高市场的吞吐集散能力的关键是发展壮大市场主体，通过强化产后营销服务这一薄弱环节，使更多的市场主体活跃在不同层次的农产品市场中，提高市场的辐射力。三是建立完善的配套服务设施，健全的市场规则，提高市场的导向能力。通过市场的热情周到服务和公开、公平、公正的良好市场秩序，大力吸引市场主体来“场”交易，确保市场健康、有序、高效发展，使农村经济在活跃的市场体系带动下获得振兴，实现农民增产、增收奔小康。

四、强化信息、中介组织与人才支撑，促进农民增收

按照国家农业部2001年启动的《“十五”农村市场信息服务行动计划》的要求，应尽快建好我市农村市场信息服务络。加快同全国信息站进一步联运行，实施上农业信息联播，开展供求信息一站式联服务。做到全面及时、准确地掌握不同区域，不同层次农产品需求变化情况及通过对变化情况的分析预测，进行科学决策，正确指导农民按市场需求进行结构调整，完成商品生产的“惊险一跳”。为此，一是各县、乡（镇）及部分村要尽快建成与全国联的农业信息络，参与全国各级农业部门共同开发建设农村市场信息大型数据库；建立完善的农村市场信息分析预测系统。要加大对农村信息人才的培训工作力度，尽快培养一批合格的农村信息人才，确保农业信息的及时准确。要及时准确地把收集到的信息进行归纳整理，上发布，实施上交易。这方面的事例很多：内蒙翁牛特旗蔬菜中心大量的西瓜待售信息在上发布后，上千万公斤西瓜很快销售完；常德甘露寺蔬菜批发市场通过上发布蔬菜来购信息后，每天从山东、河南调运32万公斤蔬菜，保证了市场供应和价格平稳。要大力培养农产品市场主体，壮大农产品营销队伍。目前，农村中产后运销服务是最薄弱环节，要把流通业作为一个新型产业加以培植。一是要大力发展农民自愿参加的农产品行业协会、专业协会、中介组织等。二是加强培养“钱广”式的农村经纪人。农村经纪人作为农产品市场的主体，是一种新型的人才资源，要积极培养和壮大农村经纪人队伍，发挥他们开发市场的“英雄本色”推动县域经济发展。在这方面，我省五大连池市做出了榜样，2001年以来全市有1000余名农民经纪人穿针引线，引来上海、山东、河北、辽宁、安徽等地几十个县（市）区的客商前来订购农副产品。经纪人何家庭去年一年中向上海、无锡等地运销大豆5000吨。三是各级政府要为农产品龙头企业开拓市场、促进产品销售提供全方位服务，比如举办产品交易会、开展产品促销宣传活动、参加各种经济活动，等等。

作者简介：彭瑞玲，哈尔滨市专顾委副主任，哈工大教授 杨德丰，哈尔滨市专顾委委员，高级农艺师

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